definition en une ligne
La période de récupération est une mesure opérationnelle essentielle qui aide les petites équipes à prendre de meilleures décisions en matière de produits et de croissance.
formule : Période de récupération = CAC ÷ (MRR par client × Marge brute)
tl;dr
La période de récupération correspond au nombre de mois nécessaires pour que les revenus d'un client couvrent ce que vous avez dépensé pour l'acquérir. Plus c'est court, mieux c'est. Moins de 6 mois est sain pour un SaaS amorcé.
Définition simple
La période de récupération est le nombre de mois qu'il faut à un nouveau client pour générer suffisamment de bénéfice brut pour rembourser son coût d'acquisition. Il mesure directement la rapidité avec laquelle votre investissement de croissance se transforme en liquidités. Un retour sur investissement de 3 mois signifie que chaque dollar que vous dépensez en acquisition revient en 3 mois. Un retour sur investissement de 14 mois signifie que vous êtes en trésorerie négative sur chaque nouveau client pendant plus d'un an.
Pour les constructeurs amorcés, il s’agit de l’une des mesures les plus importantes. Vous n’avez pas d’argent de capital-risque pour rembourser sur 18 mois. Si votre période de récupération est plus longue que votre trésorerie disponible divisée par vos dépenses d'acquisition mensuelles, vous manquerez d'argent avant que votre croissance ne porte ses fruits.
Comment le calculer
Délai de récupération = CAC / (MRR par client x Marge brute)
Supposons que votre CAC soit de 180 $, que chaque client paie 59 $/mois et que votre marge brute soit de 85 % :
Période de récupération = 180 $ / (59 $ x 0,85) = 180 $ / 50,15 $ = 3,6 mois
C'est solide. Vous récupérez votre coût d'acquisition en moins de 4 mois, et tout ce qui suit est du profit (moins le risque de désabonnement).
Si votre marge brute tombe à 60 % (vous avez peut-être des coûts de serveur élevés ou payez pour des API coûteuses) :
Période de récupération = 180 $ / (59 $ x 0,60) = 180 $ / 35,40 $ = 5,1 mois
Même CAC, même prix, mais des marges moins bonnes repoussent votre retour sur investissement de 6 semaines.
Exemple
Vous vendez un outil de référencement à 29 $/mois. Votre CAC est de 95 $ (principalement provenant du marketing de contenu) et votre marge brute est de 90 %. Remboursement = 95 $ / (29 $ x 0,90) = 95 $ / 26,10 $ = 3,6 mois. Vous envisagez de diffuser des publicités payantes qui portent le CAC à 220 $. Le délai de récupération passe à 8,4 mois. C'est bien si vous avez l'argent nécessaire pour attendre, mais si vous démarrez et dépensez 2 000 $ par mois en publicité, vous avez besoin de 16 800 $ de capital non restitué flottant à tout moment. Vérifiez si votre compte bancaire peut gérer cela avant de faire évoluer le canal.
Lecture connexe
- CAC
- [Marge brute](/glossaire/marge brute)
Termes associes
- MRR
- CAC
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FAQ
Pourquoi la période de récupération est-elle importante ?+
Il donne un signal rapide indiquant si votre produit et votre système de distribution s'améliorent ou régressent.