definition en une ligne
Les revenus d'expansion sont des revenus récurrents supplémentaires générés par les clients existants via des mises à niveau, des modules complémentaires ou une utilisation accrue.
formule : Expansion MRR = Mises à niveau + Modules complémentaires + Ajouts de sièges au cours d'un mois donné
tl;dr
Les revenus d’expansion sont le levier de croissance le moins cher : aucun coût d’acquisition. Concevez votre tarification avec un chemin de mise à niveau naturel : limites d'utilisation, sièges d'équipe ou fonctionnalités premium auxquelles les utilisateurs accèdent au fur et à mesure de leur croissance.
Définition simple
Les revenus d'expansion correspondent aux revenus récurrents supplémentaires que vous gagnez lorsque les clients existants vous paient davantage, via des mises à niveau de forfait, des achats complémentaires ou des ajouts de sièges. Il s’agit du revenu le moins cher que vous générerez jamais car il n’y a aucun coût d’acquisition et le client fait déjà confiance à votre produit. Pour les fondateurs solitaires, les revenus d’expansion sont ce qui transforme une entreprise stable en une entreprise cumulative.
Comment le calculer
Extension MRR = Mises à niveau + Modules complémentaires + Ajouts de sièges au cours d'un mois donné
Supposons que vous ayez trois sources d'expansion ce mois-ci :
- 4 utilisateurs passés de forfaits de 19$ à 49$ : +120$
- 6 utilisateurs ont ajouté le module complémentaire de support prioritaire à 9 $/mois : +54 $
- 2 équipes ont ajouté des sièges supplémentaires à 12$/siège : +24$ (1 siège supplémentaire chacune)
MRR d'extension = 120 $ + 54 $ + 24 $ = 198 $
Suivez cela aux côtés du MRR baratté. Si l’expansion dépasse le taux de désabonnement, votre clientèle existante augmente sans aucune nouvelle inscription.
Exemple
Vous exécutez un générateur de formulaires avec un niveau gratuit (10 réponses/mois), un niveau de 19 $ (500 réponses) et un niveau de 49 $ (illimité). Un utilisateur commence à 19 $ et collecte 480 réponses au cours de son premier mois. Ils sont sur le point d’atteindre la limite. Au lieu de les bloquer, vous leur montrez un coup de pouce : "Vous êtes à 96 % de votre limite de réponse. Mettez à niveau pour continuer à collecter." Douze utilisateurs ont atteint ce seuil en un seul mois et huit ont effectué une mise à niveau, générant 240 $ de MRR d'extension. Vous n'avez pas créé de nouvelle fonctionnalité ni diffusé d'annonce. Vous avez conçu une tarification qui évolue avec l'utilisation et avez présenté la mise à niveau au bon moment.
Lecture connexe
Termes associes
- RNR
- MRR
- Taux de désabonnement
FAQ
Comment puis-je créer des revenus d’expansion en tant que fondateur solo ?+
Concevez une tarification avec des déclencheurs de mise à niveau naturels : des limites d'utilisation qui augmentent avec le client (stockage, appels API, contacts), une tarification des sièges d'équipe ou un niveau premium avec les fonctionnalités demandées par les utilisateurs expérimentés. La clé est d’aligner votre augmentation de prix sur la valeur dont le client bénéficie déjà.
Quel pourcentage du MRR devrait provenir de l’expansion ?+
Visez à ce que le MRR d’expansion soit égal ou supérieur au MRR généré – c’est le seuil de rétention des revenus nets positifs. Les principales entreprises SaaS génèrent 20 à 40 % de nouveaux MRR issus de leur expansion. Même 10 % est un bon début pour les produits bootstrapés.